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确定营销策略

2010-7-9 16:11:17 管理员


     一个顶尖商学院的录取负责人在每次招生的时候,都会面对着成千上万份申请材料。他必须要仔细阅读每个申请者冗长的档案,包括介绍工作责任的全职和兼职工作简历、上下级关系和工资状况等,还有大学的成绩单和参加的课外业余活动,还有申请的短文、推荐信、面试小结等等。似乎这样还不够,每当录取人员出现在公共场合时,申请者就会尽量吸引他的注意力。例如,在MBA展会中,几十人围在一个顶尖学校的录取人员的周围,这样的场面已经是司空见惯了,每一个申请人都在焦急地等着能够得到两三分钟的机会向录取人员简单介绍一下自己的情况。

这些申请人中的大多数实际上是合格的,这意味着他们可以成功完成学业并从MBA中获益。然而,你向一流的商学院所递交的申请,在录取人员眼中和一个18岁的孩子为得到一份兼职工作而交的申请有着本质的不同。你的竞争对手来自于各大洲最优秀、最聪明的候选人,他们都希望进入这些能为申请成功的人带来巨大收益的学校。争夺入学资格的竞争空前激烈,同时商学院有更大的选择以获得高质量的申请材料。由于申请者们一般都被认为以前有一定的工作经历,而且他们申请的是工商管理的研究生课程,商学院希望申请人至少知道如何合理地推销自己。他们同时也期待着申请人能够严肃认真地对待申请过程——因为MBA学习将会持续两年时间,而且会永远对他的赚钱能力以及未来事业的选择产生影响.如果你很幸运的话,也会成为这众多申请人中的一位。而脱颖而出的关键就在于你如何为自己合适地“定位”。  

定位(Positioning)属于营销概念,太多的申请者希望得到录取负责人喜欢,但是录取人员却早被淹没在大量的材料之中。定位的任务就是要将这两者之间的矛盾解决好。要在这无边无际的信息材料中找到一条捷径,你必须首先树立起来一个非常明显清楚的形象,让录取人员一眼就发现、明白并认为你非常有价值。坦率地说,最简单不过的定位方法是向录取人员解释你拥有属于你那一类人的传统优势,而且程度一般人无法比拟,但你却根本没有他们身上的缺点。例如,如果你是会计师,你可以尽你所能表明你确实是一个极其出色的会计,是在芝加哥德勤(Deloitte)办事处中十七位同事中最优秀的一个,而且你还真有些令人赏识的幽默感。如果你能再进一步那就更好了,要是你恰好是一个相当不错的喜剧演员的话。如果你曾经在芝加哥几个职业俱乐部做过表演,你就能够说明你在事实上拥有两项通常是毫不相交的能力。将这两件看上去不可能的事情以对照的形式写出来(有几个受观众欢迎的喜剧演员在白天是一位注册会计师),绝对会在录取人员面前脱颖而出。而且保证你可以被录取人员记下来,并得到很高的的评价。

定位的目的在于提供一种使你能清楚地展示自我的方法。为了达到这个目标,一种简单的方法是采用主题来对你的材料进行安排。例如,在写文章的时候,将全部或者大部分材料与你选定的主题联系到一起。如果你的材料围绕着三或四个主题,那么你的定位会非常清楚而且便于自己和录取人员理解。
你要采用的主题应该与其他人将要(或应该)采用的主题不一样。不过,由于商学院需要在每一个申请人中寻找一种非常明确的特征,你也应当包括一两个其他实力超群的申请人也会应用的主题。在第7章《充分展示你的资历》说明了现在学校希望录取的总是这样的申请人:(1)对成功充满自信;(2)会从MBA中受益匪浅。

商学院希望录取那种渴望获得成就的申请人,不论他们会遇到什么样的无法避免的阻碍。经历了困难时刻最后获得成功,是表现意志力的最好证明。刚刚25岁,可能在没付出多少努力的情况下,取得了一定程度适当的成功或者没有遇到真正的阻碍,但这样的好运气不。可能总在整个事业过程中出现。所以你应该展示你的很大一部分成就,是建立在克服了巨大困难的基础上。

附:你需要掌握的三种自我推销工具

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